Жизнь показывает, что время кризиса — самое удачное для внедрения изменений. В спокойное для бизнеса время, когда продажи более-менее налажены и клиенты покупают, мы не утруждаем себя «ненужными» расчетами. Но вот наступает «время Х», и мы понимаем, что продажи покатились вниз и надо срочно что-то менять.
Читаем апрельские заголовки газет:
Именно сейчас собственники, генеральные директора, руководители отделов продаж все чаще стали задавать себе вопросы: что делать, чтобы удержать продажи компании от падения? Как остановить падение, если оно уже началось? С чем конкретно в моем бизнесе это связано?
Зададим встречный вопрос — а Вы знаете, из чего конкретно складывается Ваша прибыль?
А если проще, то:
Прибыль = Объем продаж * Маржа
Как увеличить прибыль? Ответ прост: увеличением ее составляющих.
И если с маржой все более–менее понятно (увеличиваем цену, снижаем себестоимость), то как увеличивать объем продаж? Посмотрим более детально, из чего он складывается:
Объем продаж = Потенциальные клиенты (Leads) * Конверсия * Средний чек * Частота покупок.
Как вы думаете, кто способен принести Вам больше денег — лояльный (уже покупавший у Вас) клиент или «холодный»? Первоочередная генерация лидов оправдывает себя в единственном случае — если у Вас стартующий бизнес. Все! В остальных случаях просто необходимо сначала начать работу с уже существующей базой клиентов.
А что мы имеем на практике? Предприниматель понимает, что с продажами надо что-то делать, выбирает из множества рекламных каналов подходящие для себя по цене или другим критериям и идет в рекламное агентство. Внимание! Ни одно рекламное агентство не посоветует Вам повернуться назад и начать активную работу с уже существующими клиентами. Вам же лучше сначала залатать существующие дыры.
С чего же начать?
– налаживаем сбор контактов (если это еще не делалось). Мотивируем посетителя на заполнение анкеты — выдаем дисконтные/накопительные карты, даем бонусы, скидки и пр.;
– работаем с клиентской базой. Регулярно (!!!) касаемся клиента. Все помнят, что для совершения продажи необходимо минимум 7 касаний клиента, но не все это делают. Сколько у Вас дисконтных карт, получив которые, о Вас и не вспомнили?
– собираем отзывы. Это прекрасный инструмент для повышения лояльности к Вашей компании. Вешаем отзывы в рамочках в торговом зале, размещаем на главной странице сайта и пр. Не забываем замотивировать клиента дать отзыв после покупки;
– сегментируем клиентов. Всегда есть те, кому надо почти бесплатно, кто ищет соотношение цена-качество, кому надо срочно, и те, кто привык покупать самое дорогое. Формируем предложение для каждой категории клиентов. Надо доставить мебель сразу же после покупки? Конечно! Но доставка с наценкой 20%. Надо дешевле, чем всем? Не вопрос! Но с самовывозом со склада в Белгородском районе;
– даем гарантию возврата денег за товар или услугу. Это мощнейший инструмент, превращающий потенциальных клиентов
в реальных. Почему-то им мало кто пользуется.
Способ 2. Повышаем средний чек:
– регулярно организуем и проводим акции для каждого сегмента клиентской базы: «Купи три вещи, получи четвертую в подарок». «Специальная скидка в честь Дня Победы». Акция «Товар дня» (хорошо работает в рознице);
– даем бонусы при выполнении определенного условия: «Купи две мультиварки и получи зонтик в подарок»;
– используем прием «магнит сверху». Ставим пороги, при достижении которых клиент получит дополнительное «нечто». Это часто используют сети: при покупке на определенную сумму клиент получает наклейку (все купили себе ножи Томас?), купон или сниженную цену;
– применяем методику сверхдорогого продукта. Наличие дорогого товара всегда повышает продажи более дешевого;
– используем прием Up-Sell (мотивируем купить более дорогой товар, купить больше). Например, после лечения зуба у стоматолога: «Прямо сейчас услуга по удалению зубного налета со скидкой 50%». Или: «При покупке холодильника, стиральной машины и посудомоечной машины — микроволновка в подарок»;
– применяем прием Cross-Sell (мотивируем покупателя приобрести дополнительные товары или услуги). Например, в интернет-магазинах: «С этим товаром обычно покупают…».
Способ 3. Увеличиваем частоту покупок:
– «будим» спящих клиентов (находим для них хороший информационный повод совершить повторную покупку);
– работаем с картой постоянного клиента, дисконтной картой (постоянное информирование о новинках, акциях и пр.);
– не забываем про акции, купоны на последующую покупку и т.п.
Только после выполнения вышеуказанных задач, когда мы отработали три первых способа, можем позволить себе заняться генерацией потенциальных клиентов (Leads).
Способ 4. Увеличиваем поток клиентов:
– обзаводимся Front-end продуктом. Помните! Реклама привлекательного бесплатного или условно-бесплатного товара или услуги резко увеличивает число обращений;
– стимулируем клиентов давать рекомендации тем, кому еще может быть полезен наш товар или услуга;
– грамотно строим свою рекламу: предложение, от которого невозможно отказаться + ограничение по времени, количеству, цене + призыв к действию.
Применяя вышеуказанные четыре способа, вы сможете с легкостью не только удержать продажи от падения, но и повысить их. И главное, что хочется сказать в заключение — начинайте действовать! Пробуйте, ошибайтесь, оптимизируйте, внедряйте!
И у Вас все получится.
Читаем апрельские заголовки газет:
- «Российский авторынок за год сократится на четверть»;
- «Билет в один конец. Около тысячи российских туроператоров сегодня покинут рынок»;
- «Деловая активность в России снижается с ускорением. Предприниматели отмечают падение заказов и занятости»;
- «Продажи новостроек сократятся в два раза. Спад в строительной отрасли потянет за собой другие сектора российской экономики».
Именно сейчас собственники, генеральные директора, руководители отделов продаж все чаще стали задавать себе вопросы: что делать, чтобы удержать продажи компании от падения? Как остановить падение, если оно уже началось? С чем конкретно в моем бизнесе это связано?
Зададим встречный вопрос — а Вы знаете, из чего конкретно складывается Ваша прибыль?
Давайте начнем сначала
Что такое прибыль? Читаем в Википедии: «Прибыль — положительная разница между суммарными доходами от реализации товаров и услуг и затратами на производство или приобретение, хранение, транспортировку, сбыт этих товаров и услуг.»А если проще, то:
Прибыль = Объем продаж * Маржа
Как увеличить прибыль? Ответ прост: увеличением ее составляющих.
И если с маржой все более–менее понятно (увеличиваем цену, снижаем себестоимость), то как увеличивать объем продаж? Посмотрим более детально, из чего он складывается:
Объем продаж = Потенциальные клиенты (Leads) * Конверсия * Средний чек * Частота покупок.
Как вы думаете, кто способен принести Вам больше денег — лояльный (уже покупавший у Вас) клиент или «холодный»? Первоочередная генерация лидов оправдывает себя в единственном случае — если у Вас стартующий бизнес. Все! В остальных случаях просто необходимо сначала начать работу с уже существующей базой клиентов.
А что мы имеем на практике? Предприниматель понимает, что с продажами надо что-то делать, выбирает из множества рекламных каналов подходящие для себя по цене или другим критериям и идет в рекламное агентство. Внимание! Ни одно рекламное агентство не посоветует Вам повернуться назад и начать активную работу с уже существующими клиентами. Вам же лучше сначала залатать существующие дыры.
С чего же начать?
Начинаем качественную работу с существующей клиентской базой
Способ 1. Увеличиваем конверсию (превращаем потенциальных клиентов в реальных):– налаживаем сбор контактов (если это еще не делалось). Мотивируем посетителя на заполнение анкеты — выдаем дисконтные/накопительные карты, даем бонусы, скидки и пр.;
– работаем с клиентской базой. Регулярно (!!!) касаемся клиента. Все помнят, что для совершения продажи необходимо минимум 7 касаний клиента, но не все это делают. Сколько у Вас дисконтных карт, получив которые, о Вас и не вспомнили?
– собираем отзывы. Это прекрасный инструмент для повышения лояльности к Вашей компании. Вешаем отзывы в рамочках в торговом зале, размещаем на главной странице сайта и пр. Не забываем замотивировать клиента дать отзыв после покупки;
– сегментируем клиентов. Всегда есть те, кому надо почти бесплатно, кто ищет соотношение цена-качество, кому надо срочно, и те, кто привык покупать самое дорогое. Формируем предложение для каждой категории клиентов. Надо доставить мебель сразу же после покупки? Конечно! Но доставка с наценкой 20%. Надо дешевле, чем всем? Не вопрос! Но с самовывозом со склада в Белгородском районе;
– даем гарантию возврата денег за товар или услугу. Это мощнейший инструмент, превращающий потенциальных клиентов
в реальных. Почему-то им мало кто пользуется.
Способ 2. Повышаем средний чек:
– регулярно организуем и проводим акции для каждого сегмента клиентской базы: «Купи три вещи, получи четвертую в подарок». «Специальная скидка в честь Дня Победы». Акция «Товар дня» (хорошо работает в рознице);
– даем бонусы при выполнении определенного условия: «Купи две мультиварки и получи зонтик в подарок»;
– используем прием «магнит сверху». Ставим пороги, при достижении которых клиент получит дополнительное «нечто». Это часто используют сети: при покупке на определенную сумму клиент получает наклейку (все купили себе ножи Томас?), купон или сниженную цену;
– применяем методику сверхдорогого продукта. Наличие дорогого товара всегда повышает продажи более дешевого;
– используем прием Up-Sell (мотивируем купить более дорогой товар, купить больше). Например, после лечения зуба у стоматолога: «Прямо сейчас услуга по удалению зубного налета со скидкой 50%». Или: «При покупке холодильника, стиральной машины и посудомоечной машины — микроволновка в подарок»;
– применяем прием Cross-Sell (мотивируем покупателя приобрести дополнительные товары или услуги). Например, в интернет-магазинах: «С этим товаром обычно покупают…».
Способ 3. Увеличиваем частоту покупок:
– «будим» спящих клиентов (находим для них хороший информационный повод совершить повторную покупку);
– работаем с картой постоянного клиента, дисконтной картой (постоянное информирование о новинках, акциях и пр.);
– не забываем про акции, купоны на последующую покупку и т.п.
Только после выполнения вышеуказанных задач, когда мы отработали три первых способа, можем позволить себе заняться генерацией потенциальных клиентов (Leads).
Способ 4. Увеличиваем поток клиентов:
– обзаводимся Front-end продуктом. Помните! Реклама привлекательного бесплатного или условно-бесплатного товара или услуги резко увеличивает число обращений;
– стимулируем клиентов давать рекомендации тем, кому еще может быть полезен наш товар или услуга;
– грамотно строим свою рекламу: предложение, от которого невозможно отказаться + ограничение по времени, количеству, цене + призыв к действию.
Применяя вышеуказанные четыре способа, вы сможете с легкостью не только удержать продажи от падения, но и повысить их. И главное, что хочется сказать в заключение — начинайте действовать! Пробуйте, ошибайтесь, оптимизируйте, внедряйте!
И у Вас все получится.
Наталья Панская,
бизнес-консультант, собственник бизнеса
+7 (915) 522-58-08, panskayanatalya@gmail.com
Специально для читателей журнала Style до 31.05.2015 действует акция:
БЕСПЛАТНЫЙ экспресс-анализ эффективности маркетинга и системы продаж Вашей компании, в результате которого Вы узнаете:
• О самых слабых звеньях в Вашей системе продаж;
• Выявите возможности для быстрого увеличения прибыли;
• Составите план развития системы продаж и маркетинга Вашего бизнеса на ближайшие месяцы.
Станьте одним из 7 клиентов, получивших бесплатный экспресс-анализ!
Первому обратившемуся — анализ трех рекламных макетов в подарок.
Звоните и записывайтесь на аудит прямо сейчас:
+7 (915) 522-58-08
БЕСПЛАТНЫЙ экспресс-анализ эффективности маркетинга и системы продаж Вашей компании, в результате которого Вы узнаете:
• О самых слабых звеньях в Вашей системе продаж;
• Выявите возможности для быстрого увеличения прибыли;
• Составите план развития системы продаж и маркетинга Вашего бизнеса на ближайшие месяцы.
Станьте одним из 7 клиентов, получивших бесплатный экспресс-анализ!
Первому обратившемуся — анализ трех рекламных макетов в подарок.
Звоните и записывайтесь на аудит прямо сейчас:
+7 (915) 522-58-08
